부산대학교 도서관

El comerç minorista està canviant a mesura que la tecnologia està creixent. La forma tradicional de comprar ha evolucionat gràcies als dispositius mòbils, i els minoristes estan lluitant per evitar la pèrdua de clients. Els clients estan immersos en una experiència omnicanal perfecta que els permet anar de canal en canal i buscar la forma més convenient de comprar en tot moment. En aquest context, els minoristes han de competir no només amb altres marques, sinó també amb altres canals de la mateixa marca, i aquesta situació els dificulta desenvolupar noves formes d'involucrar els clients i crear programes de lleialtat per aprofitar al màxim les seves inversions en les botigues. La recomanació efectiva de productes s'ha convertit en una de les estratègies de venda clau emprades en el comerç en general per augmentar les vendes i ingressos i augmentar les compres repetides a la mateixa botiga i marca. L'objectiu d'aquesta tesi doctoral es divideix en dos propòsits interrelacionats: (1) identificar quins són els factors desencadenants que motiven als clients en l'elecció de cada canal de compres i (2) proporcionar als minoristes un algoritme que optimitzi la combinació de productes recomanats en una botiga física per a proporcionar al client una experiència addicional i atreure'ls a la botiga. Per assolir aquests objectius, hem analitzat les diferents tendències en el procés de compra tant en un entorn físic com virtual sota les estratègies multicanal o omnicanal. La metodologia combina una revisió exhaustiva de la literatura acadèmica sobre estratègies omnicanal, així com informes d'empreses consultores especialitzades per a definir les tendències i els factors que motiven als clients cap a una o altra via de compra. Pel que fa al segon estudi, amb l'objectiu de maximitzar el valor d'atractiu total per als clients visitants a les botigues minoristes, i considerant un horitzó d'enllaç de múltiples períodes, hem estudiat com determinar un assortiment de productes per incloure a les taules d'exposició de productes. Per abordar el problema d'optimització subjacent, es proposa una heurística aleatòria esbiaixada. En una primera etapa, es construeix una solució factible inicial. En una segona etapa, aquesta solució inicial es millora en emprar un mecanisme de cerca local. S'han generat un conjunt d'instàncies per provar l'enfocament. S'han provat diferents metodologies de selecció de productes per a il·lustrar els beneficis potencials de l'algoritme proposat. Els resultats del primer estudi indiquen que hi ha factors desencadenants comuns per a cada canal de compres i per a cada etapa de la ruta de compra. Pel que fa al segon estudi, recomanar un conjunt de productes correlacionats i atractius a les taules expositores que varien sovint és una forma prometedora d'atraure els clients a la botiga física. El resultat d'aquesta investigació permetrà als minoristes dissenyar estratègies omnicanal de tal manera que aconsegueixin atreure i retenir els clients evitant la pèrdua de clients i optimitzant les seves inversions. Ser capaç de saber quina és la millor selecció de productes que millor atrau els clients, proporciona una racionalització de l'estoc que es mostra en cada botiga i augmenta la productivitat dels empleats a càrrec d'aquestes decisions d'estoc.